考試編碼： L4M5
考試名稱： Commercial Negotiation
認證提供商： CIPS
相應認證： CIPS Level 4 Diploma in Procurement and Supply

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CIPS L4M5 考試大綱：

主題	簡介
主題 1	Macroeconomics and its influence on commercial negotiations Contrast the economic factors that impact on commercial negotiations
主題 2	Costing methods such as absorption, marginal or variable and activity-based costing Know how to prepare for negotiations with external organisations
主題 3	Analyse the application of commercial negotiations in the work of procurement and supply Negotiation in relation to the stages of the sourcing process
主題 4	Differentiate between the types of approaches that can be pursued in commercial negotiations Distributive win-lose, distributive approaches to negotiation
主題 5	Setting objectives and defining the variables for a commercial negotiation Use of telephone, teleconferencing or web-based meetings
主題 6	How behaviours should change during the different stages of a negotiation Compare the key communication skills that help achieve desired outcomes
主題 7	How purchasers can improve leverage with suppliers The importance of power in commercial negotiations
主題 8	Team management and the influence of stakeholdebest alternative to a negotiated agreement (BATNA)rs in negotiations Definitions of commercial negotiation
主題 9	Organisational power: comparing the relative power of purchasers and suppliers Explain how the balance of power in commercial negotiations can affect outcomes
主題 10	Building relationships based on reputation, and trust Repairing a relationship The relationship spectrum
主題 11	Understand key approaches in the negotiation of commercial agreements with external organisations Sources of conflict that can arise in the work of procurement and supply
主題 12	Identify the different types of relationships that impact on commercial negotiations Pragmatic and principled styles of negotiation
主題 13	Setting targets and creating a Collaborative win-win integrative approaches to negotiations

參考：https://www.cips.org/learn/qualifications/diploma-in-procurement-and-supply/commercial-negotiation-l4m5/

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